Qué es el marketing y por qué necesitamos un plan
Marketing es todo lo que hacemos para que las personas adecuadas sepan que existimos, entiendan qué les ofrecemos y acaben comprándolo. No es solo «poner anuncios»: también es elegir a quién nos dirigimos, qué precio ponemos o cómo explicamos el producto en la portada.
Un plan de marketing es un documento corto (dos o tres páginas bastan) que responde a cinco preguntas:
- ¿A quién queremos llegar?
- ¿Qué le ofrecemos que no tenga en otro sitio?
- ¿Por qué caminos nos va a conocer?
- ¿Cuánto dinero y tiempo vamos a dedicar?
- ¿Cómo sabremos si funciona?
Sin plan, lo normal es gastar dinero en anuncios al azar, publicar en redes un mes y abandonarlo, y no saber qué ha servido.
A quién va dirigido: el público objetivo
El público objetivo es el grupo de personas al que pensamos vender. Cuanto más concreto, mejor: «estudiantes» es demasiado amplio. Para Neo Academia podemos empezar con tres grupos:
- Alumnado de ingeniería de primer y segundo curso de universidad, que se atasca en álgebra lineal, cálculo o estructuras.
- Alumnado de bachillerato de ciencias, sobre todo en segundo, que prepara la prueba de acceso a la universidad.
- Profesorado de secundaria y universidad, que puede usar nuestras apps en clase y recomendarnos.
Para cada grupo conviene escribir una ficha de persona: un retrato inventado pero realista. Por ejemplo: «Lucía, 19 años, primero de Ingeniería Industrial en Valencia. Estudia con apuntes en PDF y vídeos de YouTube. No entiende qué es un autovalor. Tiene poco dinero, pero sus padres pagarían una suscripción si le ayuda a aprobar». La ficha nos ayuda a decidir dónde anunciarnos (Lucía está en TikTok e Instagram, no en LinkedIn) y cómo hablarle.
Qué ofrecemos: la propuesta de valor
La propuesta de valor es la frase que explica por qué alguien debería elegirnos a nosotros y no a la competencia (academias presenciales, canales de YouTube gratuitos, libros). Debe ser corta y concreta.
Nuestra ventaja real son las apps interactivas: el alumno arrastra un vector y ve cómo cambia la matriz, en vez de leer una definición abstracta. Una propuesta posible:
Comprueba que la propuesta pasa tres filtros: ¿la entiende alguien que no sabe nada de nosotros?, ¿la puede decir también la competencia? (si sí, no nos diferencia) y ¿podemos cumplirla hoy?
El embudo: conocer, probar, comprar
El embudo de conversión es una forma de dibujar el camino de un cliente. Arriba entra mucha gente y, en cada paso, una parte se queda por el camino, como en un embudo. Convertir significa que alguien da el paso siguiente (por ejemplo, de visitante a alumno de pago).
| Etapa | Qué queremos | Qué hacemos | Qué medimos |
|---|---|---|---|
| Conocer | Que nos descubran | Buscadores, redes, colaboraciones, anuncios | Visitas a la web |
| Probar | Que vean que funciona | Apartados gratuitos con apps, boletín | Tiempo en la página, altas en el boletín |
| Comprar | Que paguen | Oferta clara, precio, garantía | Ventas y tasa de conversión |
| Repetir y recomendar | Que sigan y nos recomienden | Contenido nuevo, buen trato | Bajas, renovaciones, opiniones |
Un ejemplo con números: si 10.000 personas visitan la web en un mes, 300 se apuntan al boletín (3 %) y 30 compran (10 % de los suscritos), la tasa de conversión global es 30 / 10.000 = 0,3 %. Estas cifras son solo un ejemplo para entender la cuenta; las nuestras las sabremos midiendo.
La ventaja del embudo es que nos dice dónde está el atasco. Si tenemos muchas visitas pero nadie se apunta, el problema está en la etapa «probar», no en conseguir más visitas.
Presupuesto inicial: empezar con poco
Como todavía no tenemos ingresos, lo sensato es apoyarnos sobre todo en lo que cuesta tiempo y no dinero (contenido gratuito, buscadores, redes) y dedicar una cantidad pequeña y fija a experimentar con anuncios. Una propuesta para los seis primeros meses:
- Contenido y buscadores: 0 € en dinero, pero varias horas a la semana. Es la base de todo.
- Redes sociales: 0 € al principio; quizá un micrófono decente (unos 50-100 €) para grabar vídeos.
- Anuncios de prueba: una cantidad que podamos perder sin problemas, por ejemplo 100-200 € al mes, solo cuando tengamos algo que vender.
- Herramientas: boletín y analítica suelen tener planes gratuitos para empezar.
Cómo medir: pocos números, cada mes
Un indicador (en inglés, KPI) es un número que nos dice si vamos bien. Elige pocos y apúntalos en una hoja de cálculo el primer día de cada mes:
- Visitas a la web y de dónde vienen (buscadores, redes, anuncios).
- Altas en el boletín.
- Ventas y tasa de conversión.
- Coste de adquisición de cliente (CAC): lo gastado en marketing dividido entre los clientes nuevos. Si gastamos 200 € y conseguimos 10 clientes, el CAC es 20 €.
- Valor del cliente: lo que nos paga de media un cliente mientras sigue con nosotros. Si paga 10 € al mes (sin IVA) y se queda 4 meses, son 40 €.
La regla de oro: el valor del cliente debe ser claramente mayor que lo que cuesta conseguirlo. En el ejemplo, 40 € frente a 20 €: vamos bien. Si fuera al revés, perderíamos dinero con cada venta.
Qué nos conviene a nosotros
- Escribir el plan en una tarde, en una hoja compartida por todo el equipo fundador.
- Empezar por un solo público (por ejemplo, primero de ingeniería) y dos canales (buscadores y una red social).
- Revisar los números cada mes y cambiar lo que no funcione sin miedo.